——访上海镭德杰喷码技术有限公司总经理张光松 

1997——镭德杰始入喷码机领域 

2001——第一台自主研发喷码机面世 

2003——V30A、V60系列喷码机技术成熟并成功推向市场 

2004——首推内置泵喷码机 

2005——大陆市场突破18个办事处 

2006——A系列大字符喷码机上市 

2007——V100新品上市，镭德杰成功实施CRM管理系统 

十年磨一剑，镭德杰从最初的门店经营，逐渐发展成为拥有独立的研发团队、国内大型生产线的喷码机专业制造商。镭德杰正以“国际化经营、集团化发展、现代化管理”的思路在喷码机行业内孜孜探索，并誓“铸造中国喷码行业第一品牌”！在被众多企业公认“市场秩序混乱、低价竞争激烈”的中国喷码机市场，镭德杰何以立足并能取得快速发展？就此，我们走访了上海镭德杰喷码技术有限公司总经理张光松先生。

上海镭德杰喷码技术有限公司总经理张光松先生

技术——企业发展基石 

1997年之前，十几万一台的进口喷码机只有部分有规模的企业才用得起，而广大中小型企业想使用却没有实力购买。镭德杰为满足市场对经济实用型喷码机的迫切需求，投入大量的人力、物力、财力自主研发适合中小型企业使用的喷码机。创业之初，镭德杰用三年时间，深入研究国内外先进的喷码技术，镭德杰深知，以低价取胜赢得市场并非长久之计，自主研发才是企业的真正出路。在确立自主研发在企业发展中的位置后，镭德杰便积极开展相应工作。最初阶段与驻武汉的国家级科研院所建立合作，依托武汉著名高校的机电专家教授支持喷码机硬件辅助设备的开发，这不仅加强了成立之初镭德杰在技术研发上的实力，也奠定了镭德杰在喷码行业的技术优势，为镭德杰后来的发展起到了不可磨灭的作用。随着企业的不断发展，镭德杰建立了自己的研发体系。张光松先生介绍，在产品研发上，镭德杰一贯秉承根据客户需求进行产品改进的原则，在已研发成功的产品面世后，企业会继续倾听用户的心声、了解市场反馈信息，进一步调整和改进产品。 

镭德杰有实力也愿意满足客户的个性化需求，更希望通过对个性化需求的研发来探索喷码机更多、更广的应用领域。张光松先生介绍，目前推出的“乱码技术”便是镭德杰针对客户个性化需求，同时满足国家对产品需做“身份证”的政策趋势研发而成的。“乱码技术”是将计算机与喷码机结合起来的一种防伪技术，它主要应用到附加值高的产品包装上，进行数字化防伪，帮助客户追溯产品厂家，辨别产品真假。镭德杰是成熟掌握和应用这项技术的最早的本土企业。它已帮助镭德杰探索和发现了喷码机新的应用领域，也再次表明，镭德杰除专注于喷码机技术的研发外，也专注边缘技术与喷码技术相结合的研发内容。 

凭借着对市场的熟知，依托自身的研发团队，镭德杰公司在01年自主研发并首推“自编点阵”技术，03年应用“内置泵”技术，很大的提高了设备的稳定性，让很多中小型企业因此受惠。V26以自编能力赢得细分市场，而后又在客户需求的基础上进行改进推出了V60及V80，而今年年初上市的V100更是镭德杰更高技术水平的代表，让V系列喷码机产品线更加丰富。

销售——快速成长核心 

镭德杰产品的销量始终处于飞速上升的状态，2001年凭借V26实用型产品取得一定成绩后，2003年后更是快速增长，而后每年成倍增长，到06年底销售已处本土企业前列，公司在07年计划争做本土喷码机销量第一品牌。 

面对今天的成绩，张光松先生深情回顾创业之初的艰辛。镭德杰进入喷码机行业初期，进口喷码机设备一统大陆市场，很多企业对本土喷码机公司生产的设备存有疑问。镭德杰凭着对喷码事业的执著追求，员工勤奋务实的工作精神，不断的进行技术创新，及时把握市场机会，认真负责的对待每一位客户，从名不见经传的门店发展成为行业内的领头羊，一步一个脚印。镭德杰初建时就十分注重品牌塑造和产品宣传。除了应用传统的平面媒体、会展推广等手段进行产品宣传外，更结合Internet网络技术深入企业宣传，详细介绍设备的原理、性能和优势，给客户留下深刻的印象。镭德杰注重为客户提供增值服务，推出了老客户用V26产品换取V60、V80新款喷码机的“以旧换新”活动，让客户充分享受科学技术的进步。 

镭德杰销售体系的构建思路是以上海为市场总部、北方以北京为中心、南方以广州为中心、华中地区以武汉为中心的销售体系。在四大重点区域作为公司核心的前提下，以办事处为节点、总部监督的模式，达到市场共赢。

随着镭德杰产品在市场上越来越受到广大客户的欢迎，销量也不断增加，镭德杰先后在上海、北京、广州、武汉、南昌、成都、重庆、昆明、合肥、杭州、郑州、济南、长沙、南宁、沈阳、哈尔滨、西安、太原、乌鲁木齐等省会城市设立了分公司及办事处机构，并将代理商制度引入到企业的销售体系中。 

张光松先生说，在将代理商制度引入到镭德杰营销体制的过程中，也经历了从主动寻找代理商到筛选代理商的转变。起初与代理商合作，不仅免费提供样机，而且还确保产品的售后服务质量。但是代理销售与直销总会出现冲突，镭德杰是如何处理这些问题呢？张光松先生介绍，在确保发展公司整体利益的前提下，镭德杰会尽最大可能保护代理商的利益，给代理商更大的利润空间，通过代理商不断拓宽企业的销售市场。今年新实施的CRM管理系统，将会更有助于最终避免冲突。 

在问到面对国外企业开始采取新销售策略，镭德杰将如何应对时，张光松先生欣然说，当本土生产设备达到一定层次后，国外企业必然会采取新的营销策略，面对这种情形，镭德杰首先不会进行价格竞争，会朝着为客户提供解决方案的趋势继续走下去，会根据客户的需求提供更加实用的技术支持和个性化的服务。 

张光松先生透露，由于企业的发展速度，镭德杰已经明显感受到喷码行业内的专业人才匮乏，人才已满足不了企业发展的需求。在采访过程中，张先生求贤若渴的态度已溢于言表，并面向喷码机行业广发“招贤榜”。

管理——企业腾飞之翼 

“现代化管理”是新时期镭德杰的一项重要举措。镭德杰运用先进的管理理念及科学的管理体系，在客户管理、财务管理、生产管理、人事培训管理等多方面提高管理水平，形成了镭德杰独具特色的管理和竞争优势。 

2007年元月CRM管理系统的成功实施便可谓镭德杰管理体系完善的一个重要体现。张光松先生介绍，镭德杰是喷码机行业内首家推行CRM管理系统进行管理客户的本土企业。CRM管理系统的实施，实现了对客户资源和销售实施过程的管理，实现真正意义上的以客户为中心来开展业务，理顺了市场部门与其它各部门的业务流程和协作问题，客户的信息可以通畅的在相关部门之间流通。在此之前，镭德杰营销中心都是通过月报、周报了解各办事处、分公司的运营情况，这难免会有一定的滞后性。利用时间和地区两个基准，还可以更加清楚的了解订单售前、售中、售后情况，让销售成为一个实时的整体，实时追踪销售的整个过程。CRM管理系统不仅有效解决了公司迅速发展过程中产生的原有销售管理盲点的问题，还让业务员、办事处、分公司、代理商之间能够及时进行信息沟通，提高订单的转化率和整体的工作效率。 

对于企业管理，张光松先生认为，企业要发展壮大，通过质量认证是势在必行的。欲在竞争中立于不败之地，就必须重视质量管理水平。在2006年镭德杰已顺利通过ISO9001-2000质量管理体系标准，并积极贯彻执行质量管理体系，为用户提供可以信赖的质量信息，增强用户对公司的信任，同时也增加了公司的竞争能力，这既是对企业自身负责，更是对客户负责。镭德杰将“科技领先、服务无限、追求卓越、持续改进”作为企业的经营理念，利用ISO9001-2000质量管理体系做好产品质量管理，追踪和记录每道工序，明确工作要求并能进行追溯，加强了对产品质量的宏观控制能力。通过ISO9001-2000质量管理体系，形成了文件化管理，使各项管理工作规范化，从而为今后的工作提出了正确的指导与依据。

据张光松先生介绍，镭德杰在财务管理方面也颇具特色，尤为财务支出管理方面，将严格的成本观念与适度的自主权相结合。镭德杰总部负责全公司的支出性管理，大到打印机、复印机，小到宣传折页、业务凭证，甚至名片、圆珠笔，分公司及办事处都必须到总部写支出申请表，而且要计入分公司及办事处的成本。分公司及办事处可以根据自身情况选购物品的数量。这样，总部可以集中采购达到控制成本、统一管理的目的，分公司及办事处也可以根据自己需求做出决定。这种公开、透明的选择方式避免了暗箱操作的种种弊端，使资源得到了有效分配。

优秀的企业，必须拥有一流的人才。镭德杰始终坚持“贯彻人才为先策略，提倡团队合作精神，企业和员工相互依存，追求共同发展”的核心价值观。为提高企业的凝聚力，在人事管理上为了能招得来，留得住，以张光松先生为首的公司管理层特别注重企业文化在企业发展中的作用。一是实行绩效考核制。在推行绩效考核过程中，镭德杰通过制定严格的工作流程和职责制度，明确各项管理工作权限。行政管理及后勤服务人员从工作量、主动性、奉献性等方面进行综合考核，奖勤罚懒，鼓励进步。生产车间实行岗位定员、额定工时制，严格按照程序化操作，在确保产品质量的前提下，完成规定工时的工作量才能记工。这些管理措施实施后，员工工作节奏加快，工作质量明显提高。二是实行问责制。镭德杰的员工上班后第一项工作就是制定当天的工作计划；最后一件工作就是对当天的工作进行总结。日计划、日总结制度，促使员工做到工作日清日结。同时使镭德杰的每一位员工，心里都装着一张工作进度表。推行问责制以来，员工工作作风更加严谨，大家更加系统地思考问题，轻重缓急的做好工作计划，确保工作质量和工作效率。三是对员工实行人性化的管理，使员工充分体会到集体的温暖，增强了企业的凝聚力。镭德杰积极创造良好的企业文化氛围和公平竞争环境，尊重员工、依靠员工、调动员工的积极性和创造性；发现人才、造就人才、凝聚人才、用好人才，着力造就一支高素质的人才队伍。在引进人才的同时，镭德杰加强员工的再教育工作。今年镭德杰在生产项目相当繁忙的情况下，仍然派出技术骨干参加技能提高培训课程和质量认证体系培训。

为了不断提升公司领导的管理水平和组织协调能力，镭德杰高层主要领导干部将陆续参加武汉大学及华中科技大学的EMBA硕士班的进修。对公司管理层主管级以上人员，重点是帮助他们提高管理技能、执行能力；主要通过邀请专家定期讲学的方式进行强化训练。截止目前，全公司所有员工中，大专以上学历占70%以上，比三年前上升了19个百分点，一支高素质的人才队伍已初步形成。 

通过现代化的管理，我们看到了镭德杰的进步，也更能理解镭德杰稳步发展的原由！

售后服务——稳定发展的保障 

“售后服务很关键，如果做不好就会制约公司的发展！”——这是张光松先生对售后服务作用的充分肯定。镭德杰的售后服务不仅仅是为客户提供维修和保养，更注重对客户的技术指导，它将这一内容延续很长，甚至是每一个产品的整个生命周期。

完善售后服务体系的过程，就是一个企业逐步树立自身品牌的过程。在进入市场之初，镭德杰就是利用良好的售后服务打动了很多客户，从而为企业销售开辟出新空间。此外，针对很多OEM代理商销售的产品，镭德杰依然承诺同等的售后服务。代理商与镭德杰直销团队销售的产品享受同样的售后服务，在售后管理上，镭德杰实行短链型服务。在公司统一协调下，各分公司及办事处也有售后服务管理权，从而保证售后服务团队的快速反应。为了保证服务质量，公司指定售后服务人员专门维护一定数量的喷码机设备。镭德杰承诺售后服务响应时间控制在24小时以内，采用短链型服务平台，售后服务人员及时与公司保持联系。而对于边远地区的客户，镭德杰会主动与客户进行交流，为设备进行定期维护保养。良好的售后服务，让镭德杰赢得客户信赖的同时，也赢得了更多的商机！ 

后记： 

“以人品铸产品，以人道铸行道”是镭德杰始终坚持的企业理念，在技术、销售、管理、售后四驾马车的带动下，镭德杰正快速前进！在采访最后，张光松先生透露，由于镭德杰的产品拥有较高的科技含量，目前已经受邀以新型科技产品的形象参加2010上海世博会。镭德杰将以此为契机，将企业品牌形象推向全世界！