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一波三折的签单过程品业务人员如何感化客户

发布日期:2009-03-11  华人喷码网

对于销售,上海全易电子科技有限公司的小A是一个新手,到目前为止,她甚至还没有直接去拜访客户,但是现在她已经拿到两个订单了。而在两个订单全部来自网络。

小A目前主要负责上海地区和浙江地区的客户,对于离上海近的客户,比如说自驾车程两个小时之内的,全易电子都提供试机服务。这样不仅可以让客户能真正感受到喷码机的优异性能,还可以让客户亲身体验全易电子的优质服务。

小A的第二个单来自浙江,是客户主动找上门来的。单子签署的过程可谓是一波三折,非常曲折,但是最终合作还是达成了。签单的过程也让小A充分体会了真诚的重要。

最初接触客户,小A针对客户的需求,介绍了一款机器给客户,客户也是很感兴趣。而且对方一开始就提出让全易电子去试机。在沟通中,对方表示自己是做电缆生意的,还需要全易电子帮他采购计米器。客户的要求很急,小A自然也不敢怠慢,而且也没有过多的考虑别的,就开始帮助客户联系计米器的供应商了。 

要说小A的效率还真高,上午接到客户的电话马上进行联系,下午就去采购计米器了。结果跑了几家供应商得到的答复都是没有货,好不容易联系到上海杨浦一家企业有货,货还在仓库里,需要自己去提货。由于公司非常重视这个订单,再加上小A是新手,如果能拿到单,对于她来说肯定是很大的鼓励,对今后的工作更有积极性,于是全易电子的经理特批小A和同事自己开车去提货。

计米器总算采购到了。可是客户却失去了消息。第二天没有等到客户试机的电话,第三天也没有……这让小A非常着急,因为客户的单没签款没付,但是小A却已经自己搭钱买了计米器,如果客户就此没有了回音,那计米器的费用就只能是小A自己买单了。 

为此,小A心急火燎地找到自己的主管经理询问对策,经理自信地告诉她:“没有关系的,计米器买了就买了,下一次别的客户试机一样也用得到。而根据你介绍的他的要求,除非他买进口机器,否则只有选我们的。” 

这虽然在一定程度上缓解了小A的压力,但是她依然着急。经过几番努力,她终于在网络上与客户取得了联系。这次客户告诉小A,他第二天上午有事情要办,让小A第二天下午再与他联系。

第二天下午,客户主动和小A取得联系,与他们约定时间去试机,这时小A觉得好象是一块石头落了地……试机前一天,小A和她的同事做好了出发前的各项检查,确保万无一失。

约定时间的早上7点半,小A的同事开车出发了。原本小A也是希望一同前往的,但是领导考虑到她是一个小孩的妈妈,便取消了她随行的安排,让她在家留守。两个多小时后,小A收到了同事的消息,大家已经到了客户那里。由于怕影响同事试机,小A一直没有发消息。在她心里,既期望试机成功,订单拿下,又多少有些担心怕万一情况不理想而丢掉这个单子。就这样,在紧张与兴奋的交织中,一天慢慢地过去了。我就一直处于紧张与兴奋中。紧张是怕单子没有成功,兴奋的是试机成功,客户把机器留下了。

第二天到公司,一见到同事,小A第一件事情就是问试机的结果,可同事的回答却给她当头泼了一盆冷水:“根本没有试机。” 

同事告诉小A,客户说他们的新货还没有到,可能要两三天之后才到,到那时候才能试机。不过同事也安慰她,这次也算没白跑:“我们把机器打开让客户一一地做检查了,介绍了我们机器的主要配件,看得出他们老板对我们的机器还是很满意的。另外,我们也拿回来一些样品,昨天下午一到公司就打样好,快递出去了!我们跟那边的老板也谈得比较好。这个单应该没有什么问题的。”同事还特别叮小A,让她随后注意与客户保持联系。

下午,小A打电话给客户,客户说样件已收到,效果也很满意,等货到了,再联系试机的事情。两天无事,到了第三天,小A刚到公司就接到客户打来的电话:“让你们工程师,下午来装机,我们想把喷码机定下来。” 

小A简直太高兴了,客户终于主动要说装机了。“或许这个单真像经理说的那样,客户别无选择,一定是我们的!”小A心里简直乐开了花儿。

一上午,客户几次打电话过来,催问催全易电子的人有没有出发。全易电子也是急着忙着安排人前往。 

但是,上午工程师前往客户那里,下午回来的时候机器又拖回来了。

“为什么啊?不是今天装机吗?”小A问同事。 

“他是有一批货要出,要用到我们喷码机,我们给他打完货了,他货也出了,说装机的事情等一个星期后再做决定!” 

显然,这次小A又高兴早了。 

几番波折,让小A最初的兴奋与信心完全消耗光了,她甚至在怀疑客户是不是在耍自己。当她把这种想法告诉自己的经理时,经理再次安慰她:“不要怕,我们只要付出了,就一定会成功的,这个单不管怎么说都是我们的。因为有好几家客户都给他试过机了,但是别的客户都是介绍微字符机给他的,你想想微字符机的价格和普通机的价格不是一个档次的。我们的普通机就能达到他的要求,你说他会选谁的!况且我们的服务肯定是没话说的。”

的确,对于全易电子这样的销售方来说,该做的都做了,该说的都说了,剩下的只有等待了。

两天后,一上班小A就在传真机上发现了自己的一份传真,这正是之前她发给客户的合同。现在客户在合同上签章回传了,这笔单子终于做成了。可等到合同到手,小A却似乎远没有了之前的兴奋。或许以前给她的兴奋太多了,热情已经被消耗殆尽。

不过这一波三折的订单,却让小A真正明白了,无论发生什么事情,都必须真诚对待客户,只要你的付出到了,你提供给客户最优的方案了,有需求的客户是会被你感化的。

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