上海麦格机械设备有限公司华东区经理姚志旭先生
姚志旭:自90年喷码机进入中国市场以来,经过16年的发展,喷码机在我国有些行业例如,食品、饮料、日化行业已经基本上处于饱和状态,但在有些行业还处于高速成长阶段,这在一定程度上需要企业根据不同的细分市场、不同的市场阶段,制定销售策略和销售重点。
现在喷码机市场已经更加透明、竞争也更加激烈了。以前客户在购买喷码机时对产品技术不太了解,对资产的固定成本、使用成本都不太明晰,而现在,随着客户使用经验的丰富,对此都比较了解了。现在客户在购买的时候,不但会问机器的成本,还会问耗材成本、备件成本,以综合考量机器在使用年限中的总体成本。这种消费特点不仅使喷码机行业透明度增加,也让市场竞争更加激烈,如果产品没有特点的话,就会被拖入到价格战中。
慧聪网:喷码机产品涉及行业比较多,请介绍一下贵公司产品主要面向哪些行业?
姚志旭:我们公司通过对喷码机行业的了解,首先将市场进行细分,基本上划分成8个细分市场,涵盖食品饮料、线缆、制药、电子、日化等行业。刚才也提到,不同行业目前的成长情况也有所不同,现在喷码机在电子、汽配、线缆行业的市场成长空间会好一些,这三个行业目前国内的客户市场高速成长,我们也希望配合这些市场的客户,与他们共同成长。
慧聪网:您刚提到产品没有特点,就会被拖入到价格战中,对此,请介绍一下贵公司是如何来做的,我们新推出的AK47产品有何竞争优势?
姚志旭:我们公司最大的特点就是为客户量身定制产品,进行一对一的服务。根据客户需求为他们量身定制产品,再按照他们的需求制造设备,这也就确立了我们的市场竞争优势了,与其他产品有区别,也就使我们的产品避免了陷入价格战的误区。
举个例子,前一段时间,有客户到我司参观,对产品提出了他们的要求:1、打印信息,两行信息打印、喷墨;2、墨水的附着力,他们的产品要经过冷冻;3、机箱要能够防止带有糖性的侵蚀。一般情况下,一个喷码机公司自身如果没有研发能力的话,这种要求是不能够满足的,这时他们就会用销售的方式向客户解释,来降低他们的要求,这样的话,你要客户降低要求的时候,客户必然会要求你降价,而我们公司具有自己的研发生产能力,可以按照客户的要求来制造,客户也愿意在他们预算允许的范围内支付给你这个价格,这样一来,我们公司可以有一定的市场优势。
姚志旭先生(左)接受本网采访
慧聪网:喷码机行业巨头例如多米诺、伟迪捷、依码士等在市场上具有很大的影响力,您对这几家企业对市场的影响有哪些看法?
姚志旭:他们在喷码机市场都是领导者,有丰富的经验和资源,跟他们比我们还比较年轻,我们也是抱着学习的态度,希望通过我们公司、我们团队的不断努力能够在国内市场与他们达成一个竞合的局面,既有竞争也要有合作,目前我们也是这样做的。
在有些高端市场,对品牌知名度的要求可能会更高,但在中国广大的中低端市场,我们会有更明显的本土化优势,总之我们希望经过几年的发展后,我们的设备能够在喷码机行业里有一定的市场
慧聪网:目前产品标识领域也有一些变化,您认为这将对喷码机市场带来哪些变化?
姚志旭:不同的产品针对的客户群不同,不同的产品适用面也不一样,总体来说,喷码机的适用面可能会更广一些,激光喷码是一个方向,它可能会替代部分喷码机,但是它也有局限性,不可能完全替代喷码机市场,由于我们的市场定位不同,所以我认为至少在3年之内影响不会太大。
姚志旭:在新品这块,我们主要还是依据市场的需求,来确定研发的方向,如果市场需求比较大,我们就会投资开拓这个市场,但像大字符喷码机这样目前竞争比较激烈,而且没有太大市场优势,我们可能暂时不会涉足这个市场。
目前我们的喷码机产品能够为公司运做提供稳定的支持,但是公司要想有更好的发展,就需要不断引进先进的产品,目前考虑RFID(无线射频技术)将会对标识行业带来重大的影响,公司计划下一步做这个项目,并考虑在适当的时候投入这个市场。
RFID(无线射频技术)的技术非常先进,客户反应也不错。
慧聪网:贵公司的产品07年将正式开始销售,目前主要是进行销售渠道的布局,请介绍一下这块儿的一些基本情况?
姚志旭:我们公司产品的销售主要依靠渠道来进行覆盖,现在主要采用“精耕细作”的方法,计划基本上在每个省市设有经销商。现在是计划每个省设1-2家,由他们统管这个省的销售和售后服务,我们公司只是做售后及技术支持,包括给经销商做一些销售及维修方面的培训,这样做也是希望采取市场联盟的策略。目前,我们是刚刚起步,在中部、东部一些重要的省市设立了1-2家经销商,现在应该有25-30家了。
我们与一些喷码机企业的策略有一些不同,除了设备走渠道销售外,在耗材上,我们也是与经销商进行利益分享,尽可能让利给经销商,也希望经销商有这些利润以后能够更好的投入到客户服务当中去,最终实现让客户受益的目的。
上海麦格机械设备有限公司一角
慧聪网:请介绍一下贵公司在客户服务方面的内容?
姚志旭:我们设有24小时开通的服务热线,客户可以通过这个热线进行报修,我们的技术人员首先会通过电话与他们进行沟通,希望能在电话里解决问题,这样也可以为客户节省大量时间,如果电话沟通不能解决的话,我们承诺在24小时内到现场为客户提供维修服务。另外考虑到中国市场的客户经常会有周六、日加班的情况,我们也会安排工程师值班,保证周六、日,客户设备一旦发生故障,我们能够及时反应和维修。
慧聪网:中国的民营企业做到10年以上就会遇见一些发展的瓶颈和壁垒,请问贵司是如何来处理的?
姚志旭:中国民营企业给我的感觉是,如果一个产品比较好的话,就会十年、二十年依靠这个产品维持公司的运作,而现在市场竞争比较激烈,产品的市场营销周期已经极大的被缩短了。一个企业要不断发展就需要不断地推陈出新。
麦格想立足于两点,第一、立足行业创新,在领域内做精做专;第二、在市场需要的情况下,我们会用最快的时间将新产品推向市场,因为麦格关系企业有非常好的团队,例如:市场、研发……。
标识行业不会消失,但具体到某一个产品,它可能会存在5年、10年不等,这也就需要我们不断地推出新产品,利用本土化的资源优势,立足国内市场。
慧聪网:在品牌推广和宣传上,麦格是如何做的?
姚志旭:我们主要是通过平面媒体、电子媒体、展会这三个方面来进行的。另外由于中国经济有一个“区域经济”的特点,某一产业会在某一地方非常集中,针对这种情况,我们会利用好本土营销战略。
慧聪网:说到展会,喷码机应用的行业比较广,而每个行业的展会也比较多,我们是如何筛选的?
姚志旭:我们主要是参加全国性的、比较知名的行业展会,涉及到省市的地方展会,我们和经销商会有一个协定,例如在06年年底,他们会将他们07年的参展计划报上来,我们首先会做一些补充和筛选,如果我们认为有些展会比较重要的话,会与他们用“AA制”的方式来进行参展。利用设备制造商和经销商双方的力量,把这个事情做好。
慧聪网:请介绍一下,贵公司今后两年的发展规划?
姚志旭:就我们公司的现状,我们希望近期把喷码和RFID两块都做强做好,在3-5年之内,这对我们来说基本上是足够了,市场规划太远了,也不太现实。
慧聪网:最后,您对同行、对客户还有哪些话?
姚志旭:希望在喷码市场,每一家公司都做好市场定位,同行之间形成一种竞争与合作的关系,共同建设一个健康发展的喷码机市场。
喷码机对用户来说是一个工具,我们也希望帮助客户利用这个工具来提升他们自身的竞争力,赢得市场。
背景介绍:
麦格关系企业是一家专业的标识设备供应商,目前在台湾及中国大陆有多家分公司和办事处。
上海麦格机械设备有限公司是麦格关系企业旗下一家独立的公司,上海麦格在喷码设备行业内有10多年的历史,主要从事喷码设备的供应,自04年开始,公司逐渐从设备供应商向设备制造商转型,并形成集研发、生产、销售、服务为一体的知识型企业。
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